Servicios de Ventas

Ventas es un partido difícil en estos días: no se trata de tomar pedidos o presionar para forzar una compra. Se trata de construir confianza. Se trata de ser un guía en un proceso de compra informada y orientada al cliente.

A esto se añade el reto de tratar de mantenerse en el juego cuando la oficina de ventas, en períodos de crisis, a veces parece desierta. Tratando de cubrir la oficina de ventas de 7 días a la semana, con 2 miembros del personal. Tratando de no parecer desesperada cuando un cliente entra en el piso de ventas. Tratando de tener una simple conversación honesta con los compradores que son más escépticos que nunca.

Los equipos de diagnóstico y re-calibración de ventas

¿Por qué su proyecto no se está vendiendo? ¿Es el marketing? ¿Es el proyecto? ¿La fijación de precios es la correcta? ¿Tal vez el equipo de ventas acaba de perder su ventaja? ¿Tal vez ellos no tienen las herramientas para hacer el trabajo? ¿Tal vez eso es sólo una excusa?

Tenemos la experiencia para cortar desde la raíz lo que sea que esté frenando las ventas en su proyecto. Llevar a cabo este nos puede llevar una par de días en la visita in situ, para luego hacer la revisión a fondo de todos los materiales del proyecto y demás sistemas relevantes. Al final, le proporcionaremos un informe detallado de diagnóstico que incluye una revisión de la estrategia de ventas, la evaluación comparativa de los rendimientos del equipo de ventas, la auditoría del ambiente de ventas, la auditoría de soporte de ventas, y recomendaciones claras y viables para la re calibración de ventas.

Contratación y formación de equipos

En el ambiente de la venta de bienes raíces, la gente está acostumbrada a otros tiempos donde podía fácilmente hacer dinero, y no todos son capaces de adaptarse a las nuevas realidades.

O justo cuando pensaba que su equipo estaría “feliz de tener un trabajo”, usted se encuentra con la falta de personal clave.

Contamos con una red de más de 200 profesionales de ventas altamente experimentados que pueden conectarse a través de nuestro programa RealHires. También podemos ayudarlo en el diseño y formación del equipo de ventas (tamaño, perfiles, incentivos), la contratación de líderes de ventas, y un constante apoyo al equipo de ventas.

Incluso con la gente adecuada a bordo, en el difícil entorno actual de ventas, los equipos de ventas necesitan la atención y formación constante, y el reto de detener la pérdida de valor agregado en su integración.

Tenemos en nuestro equipo a los entrenadores experimentados y capaces de trabajar con su equipo de ventas, ya sea en forma local o remota. Por lo general, una combinación de ambos.

Gestión y Dirección del Equipo de Ventas

Muchas son las tendencias en la toma de decisiones relativas al tamaño del equipo de ventas; su reducción; la captación del equipo de la competencia; hacer siete días a la semana de cobertura; etc. Cuando el equipo de ventas se ha reducido a dos o tres, el coaching, la formación profesional y la gestión de ventas y la moral del equipo, empiezan a salir por la ventana.

A veces puede necesitar un nuevo Director de Ventas. A veces asumir el riesgo de pagar un lider tiempo completo. A veces el líder de ventas sólo necesita una “intervención”, o entrenamiento. En toda la línea, podemos ayudarlo.

Centros de venta

En los buenos viejos tiempos, la creación del entorno del centro de ventas óptimo se elevó casi a una forma de arte. El presupuesto crecía en consecuencia. Con demasiada frecuencia, sin embargo, hubo una desconexión entre la visión y la realidad de cómo el personal de ventas realmente utiliza el centro de ventas. Por no hablar de una desconexión con la realidad económica!

La mayor parte de los principios básicos del buen diseño del centro de venta sigue siendo válida hoy. Sin embargo, la ejecución puede ser, y tiene que ser, mucho más pragmática. Reconociendo que el centro de ventas genera, con mucho, la mayor parte del tráfico, es necesario poner en línea la asignación de presupuestos, acorde con la definición de la Estrategia de ventas.

Podemos ayudar con la creación de una historia, con hojas de ruta, con la presentación de gráficos, modelos 3D y pantallas, mapas de sitio de la comunidad, pantallas interactivas y herramientas de ventas, diseño de interiores, y las especificaciones técnicas para la construcción de su entorno de ventas.

Configuración de la Oficina de Ventas (Back of the House)

La parte de atrás de la oficina de ventas no tiene por qué ser lujosa o cara. Tiene que ser eficaz. El medio ambiente se necesita para crear todos los incentivos para que su equipo de ventas permanezca en el teléfono, use su sistema de CRM, y para colaborar y aprender unos de otros. Se trata de cosas simples como el diseño de la oficina, el tipo de muebles, la gestión acústica, el uso adecuado de la energía,  y por supuesto el cumplimiento de normas.

Con ese apoyo, podemos ayudarlo con la definición del proceso de gestión de ventas, auditoría de cumplimiento, la planificación del espacio físico, equipamiento y especificaciones técnicas, además de CRM y la configuración del sistema de logística.

Gestión de Oportunidades

La mejor manera de fracasar en un proyecto es disponer de datos poco fiables en el área de ventas. Esto le priva de la posibilidad de reorientar sus planes y presupuestos a actividades que sean más eficaces. Le impide saber cuándo está listo para seguir adelante con cada etapa del proceso de ventas. Se le niega la oportunidad de evaluar qué miembros del equipo de ventas son más eficaces. Le deja sin controlar la información vital sobre los clientes en los que ha gastado su dinero para atraerlos.

Mucho más importante que la elección del sistema (en la actualidad hay varias plataformas excelentes y muy asequibles para elegir) es la claridad en la definición de sus procesos de venta y la calidad de la formación y la supervisión del equipo de ventas.

Call centers y Oficinas de venta

La realidad económica es que muchos proyectos no pueden permitirse, en la calidad y cantidad adecuadas, la presencia necesaria para hacer llegar la imagen correcta para su proyecto al público objetivo. Pero, por otro lado, la realidad del mercado es que simplemente no pueden permitirse no hacerlo.

La solución en muchos casos es romper con un verdadero “tabú” y aprovechar los servicios compartidos en las ventas. Esto puede ser tan simple como contar con entrenamiento a tiempo parcial de ventas y manejo de call center en las horas de desborde de entradas de consultas, apoyados en una adecuada base de datos y programas de recuperación datos,  aprovechando la perspectiva de un modelo compartido de centro de ventas.

Servicios de cierre

Es remarcable que en los ciclos de crecimiento, el Cierre de la Venta haya recibido tan poca atención. Ya no.

Por supuesto, los servicios de cierre todavía incluyen herramientas básicas como los programas de comunicación y orientación a los compradores. Sin embargo, hoy quizás el aspecto más importante y desafiante es el desarrollo de relaciones entre los compradores y los proveedores de  asistencia financiera, muchas veces condición necesaria para el cierre de una operación.

O quizás, cuando entre los preacuerdos de venta y las ventas ha transcurrido cierto tiempo, el desafío es “vender la propiedad otra vez más” al comprador, para recrear la motivación de compra.

Nuestro equipo tiene décadas de experiencia acumulada en equipos de venta y marketing; mucha de esa experiencia, por supuesto, se ha vuelto irrelevante en la nueva realidad del mercado! Pero no solo tenemos experiencia. También disponemos de formación, capacitación, herramientas, principios y criterios en constante revisión que son absolutamente relevantes, junto a una profunda experiencia en industrias y servicios complementarios, como retail y operación de call centers, que son parte de las nuevas capacidades que se requieren para llevar la gestión de las ventas de real estate un paso adelante del mercado.